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企业级服务是下一个亿万级别的创业机会

2016年11月08日 14:40 | 来源：创事记
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4. 1 面向中大型企业：垂直深耕

企业级服务主要客户向中大型企业转移的重任，其成败的关键在于是否能够适应中大型企业复杂、个性化的业务需求，并通过持续的产品更迭适应行业的动态发展和企业的业务变化。因此，企业级服务提供商在未来需在垂直方向上不断提升其产品功能的深度。我们认为，企业级服务提供商未来实现垂直深耕将主要通过两种途径：深层次定制和行业可配置。

深层次定制：标准的企业级服务提供商在应对大企业客户灵活的定制需求时，表现得力不从心。提供商需要在提供简单的标准化服务的基础上，帮助客户完成更具深度的定制和开发。实现这一目标的初级方式是深入分析其所在管理领域的业务特点，从而将标准化服务细分为更多更具体的“功能?？椤?。

以企业级服务领域常见的SaaS企业为例，国外很多SaaS企业在SaaS应用的底层构建起了PaaS平台，而国内的销售易、北森等企业也成功完成了PaaS平台的开发，开启了SaaS+PaaS时代。PaaS平台主要通过三个层面提供深层次定制的能力。第一个层面是对标准SaaS服务的自定义配置，包括个性化布局页面和UI、定制符合企业需求的复杂业务与流程、商业智能分析等等，可以满足客户基础的个性化需求；第二个层面是二次开发出新的应用程序和工作流程，可以满足用户更深层的个性化需求，主要由客户自己的开发团队、SaaS企业的开发实施团队或者第三方开发者在PaaS平台上实现。为了更好地支持二次开发，有的PaaS平台还会提供沙盒环境中的测试以及应用程序的打包、分配。最后一个层面是集成，通过API接口等与其他各类应用以及企业现有的应用对接，实现多应用间数据流、业务流的整合。

此外，对客户的软件操作和业务实践提供有针对性的咨询和指导也是实现深层次定制的重要方式。比如知名HRM服务提供商Workday就通过培训服务提升客户的操作体验，并且与埃森哲等IT咨询公司建立合作，为客户提供咨询服务。国内的HRM服务提供商北森通过组建“客户成功团队”，把客户在遇到难题时立即想开发一个新功能的要求转移到帮助客户建立更好的实践体系上去，帮助客户实现理清业务流程为先，以用软件进行管理为后。

未来，国内越来越多的SaaS企业将有望逐步建立起PaaS平台，积累更多的应用和开发者，不断提升平台的定制能力，并针对客户的操作和实践提供更专业的的咨询和指导服务，以实现深层次的定制。

在垂直发展的过程中，往往面临大客户的“一揽子需求”，即客户希望在获得某一特定的服务之后，也能获得与之相关联的其他服务。而提供相关服务，也有助于帮助提供商提高客单价，增强客户粘性。为此，在未来企业级服务提供商需要在其原有产品功能之外，不断拓展相关联的其他功能，构建起一体化的功能格局。

仍然以SaaS领域为例，实现上述目标的方式主要有两个：具备较多客户资源和公信力的企业可以在自己的PaaS平台上吸引海量的第三方开发者，开发出相关联的其他类型功能。而另一种方式则是由企业自己完成关联产品线的拓展。

行业可配置：处于不同行业的大企业客户的业务差异性较大，因此，从提供行业通用的服务，到提供不同行业的配置方案，也是企业级服务提供商实现垂直深耕的重要路径之一。

以SaaS为例，国外比较成熟的SaaS企业主要采用两种行业配置方案。一种是提供丰富的定制套件，通过套件的组合定制来适应不同行业的特点和痛点。另一种是在对客户需求进行调研之后，与第三方合作伙伴在PaaS开发平台上共同开发一系列分行业解决方案。

相较于国外龙头SaaS企业，目前国内SaaS企业的行业配置方案还不够成熟，依托PaaS平台对分行业解决方案进行开发还处于萌芽期，行业配置方案覆盖的行业数量也较少。未来，国内具备资金和技术实力的SaaS企业将一方面沿袭套件定制、提供分行业插件以及与第三方合作伙伴共同开发分行业解决方案这三种行业配置方案，另一方面不断开拓其他形式的行业配置方案，实现行业的可配置。

 

编辑：梁霄

关键词：服务 企业级 客户 平台 互联网 资本

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