企业发展

谈创业

重塑消费者对国产奶粉的信心

新京报:2011年三元奶粉事业部成立,当时摆在你面前的难题有哪些?

吴松航:一方面是内部压力,以前奶粉只是三元的一块常规业务,当时每年亏损很严重,国产品牌粉市场不好开发,业务团队内部也不稳定。另一方面是外部压力,三聚氰胺事件后整个奶粉行业处于低潮期。

事业部成立后,我们开始着手做市场调研,与消费者、经销商沟通。经销商反映的问题则是当时国产奶粉形势比较乱,一系列食品安全事件的炒作,导致经销商对国产奶粉失去信心,所以2011年至2013年,是打着所谓“进口奶源”的“假洋品牌”奶粉发展最快的几年,他们能快速拓展国内市场,其实是经销商未对国产奶粉建立信心。

新京报:后来用了哪些办法走出困境?

吴松航:我问经销商和消费者为何选外资奶粉,他们说不出具体原因,但核心是要选一款安全、营养的好奶粉,不能总出事故,所以我们从安全和营养两方面入手。

首先是奶源,我们率先在国内提出好奶源标准。我国奶源标准,相对于欧美等发达国家,相关指标偏低。我们于是开始向全国经销商推广好奶源标准的概念,做知识普及,让业内经销商了解到,三元奶粉采用的是自控自建的绿荷牧场奶源,其标准已经达到甚至超过了欧盟标准。

在奶粉的制造工艺上,三元奶粉采用欧美发达国家通用的湿法工艺。干法工艺是直接把相应的大包粉和配料搅拌后灌入包装,投入较低、利润丰厚,是国内很多没有奶源的奶粉工厂所采用的,有的外资品牌,因为在中国没有奶源,也不得不采用干法工艺来生产。而湿法工艺是用纯生牛乳做原料,也就是用鲜奶来制作,采用低温巴氏杀菌,再经过混料、溶解、低温蒸发、喷粉,能最大程度上保持营养,口感新鲜,而且营养均衡性好。

新京报:你怎样让消费者逐渐认同自己的产品?

吴松航:事实上,我们曾对国外多款知名奶粉进行过研究,发现一些微量元素与中国婴儿实际需求不相符。比如铁元素,中国孩子贫血率很高,欧美等地的奶粉中铁元素比我国平均低很多。另外,由于酪蛋白颗粒大,不容易消化,因此我国要求婴幼儿奶粉中乳清蛋白与酪蛋白的比例有明确标准,但欧美没有明确规定,所以如果中国孩子直接吃代购的进口奶粉有可能引起大便干燥或过敏。我们把这些差别告诉消费者和经销商,逐渐使其了解国产奶粉的配方更适合中国宝宝的成长需求。