发展战略:小市场、大视野

　　中国邮政、嘉里大通、顺丰快递、联邦快递(FEDEX)、敦豪(DHL)、天地快运(TNT)、联合包裹(UPS)、日本邮政……方大公司的客户名单，星光熠熠。

　　方大公司的年销售额，看起来却并不高，2012年底刚突破2亿元人民币。

　　这样强烈的对比，杨志坦言，他刚创业时就预料到了这个格局。“我们从事的是一个细分行业，行业相对较窄。”杨志说，1995年时，投资动辄以亿计的项目，并不适合刚创业的热血青年。

　　选择什么样的行业？创造出什么样的竞争力？这是当时的杨志、也是所有创业者都必须考虑清楚的问题。

　　男怕入错行。杨志说，1992年刚到外资公司不久，自己就得到了到美国、加拿大学习的机会。正是在国外，知道了这个项目。1995年创业时，考虑到市场正处于空白阶段、投资总额也很少，最终才选定了它。

　　这是一个小行业，但他一开始就打算“做成国际公司”。

　　他的发展路径是，用更低的价格，提供更优质的产品。“即使到现在，把关税、运费算在内，我们运到北美的产品还比当地产品价格低30％左右。”杨志说。

　　值得注意的是，方大靠的不是压低工人工资，而是独特的全产业链模式和全方位持续创新。

　　在方大公司，最初一起创业的15名工人，只走了3人；现在400多名员工，平均工资达到三四千元，远远高于当地工资水平，也高于沿海工业园的平均水平。

　　在员工管理上，公司也大胆创新。

　　比如，为了兼顾农民工干农活、或者照顾家人，方大公司的一线员工实行每月20天、每天12小时工作制。此外，方大公司从1998年就开始派一线技术工、操作工去德国、意大利、美国等国培训，最近一批是下个月去法国参观学习……

　　这些措施，正是方大公司在全国都闹“民工荒”、“技工荒”时，依然保持了一支稳定而高素质员工队伍的根本原因。这也极大地保证了产品质量的稳定性。

　　随着公司在全球市场知名度和美誉度不断提高，方大也开始调整国际市场的营销策略:在原来被动的渠道、展会和互联网销售基础上，主动走出去，将销售分公司设在发达市场的心脏地带。

　　2013年年初，方大公司挖来欧洲某著名公司前任CEO，联合成立了方大欧洲分公司。销售团队员工全是当地人，占48％股份，方大公司不派人管理，身份只是大股东加供货商。

　　“十年前，我去拜师学艺；十年后，风水轮流转，曾经的对手主动找上门来谈合作。”杨志说，他们更了解当地市场，在为合资公司创造更大利润的同时，也会极大地带动方大公司的发展。

　　眼前能看到的事实是，原来欧洲客户下订单后，生产和运输要60天，现在方大欧洲分公司利用租用的3万平方米仓库，可以保证一定通用产品周转量，实现及时供货。

　　国内市场是方大公司实现更大发展的战略支点。

　　现在，方大公司只有17％的销售额来自国内，但国内市场其余同业公司总业务量不及其1/3的现实，以及中国“5年－10年将成为全球最大市场”的潜力，让公司员工对未来充满信心。

　　在市场培育上，方大公司并不着急。

　　“原来只有中国邮政、嘉里大通等国企下单，今年开始，顺丰也加入进来，市场会越来越认可这个产品的。”杨志说，原来大部分国内物流企业都觉得贵，其实，用背胶袋一秒钟就能把货装好。他们用普通塑料袋装货，再用透明胶带缠，不仅材料成本不低，管理的时间成本也很高。当快递员工资达到临界点，并且每个快递员一天要处理3000件以上货物时，市场大门就真正打开了。

　　方大的市场并不仅限于快递业。哈药、西门子、京东等实体公司和商贸企业，也是方大公司的客户。

　　强大的持续研发能力，稳健的发展战略，如一双翅膀，带着方大公司在业内一骑绝尘。

　　近几年来，方大公司在国内外同行普遍不景气的情况下，公司销售额却逆势上升，2011年销售额上涨30％，2012年又同比上涨近40％。

　　此外，在产品储备上，方大公司仅背胶袋就有1千多个品种，而且，他们现在又研发出几种新的“战略武器产品”。

　　“能成为全球物流、快递行业巨头的供应商并成为其多年的战略合作伙伴，我们为之骄傲和自豪。我们会一直努力前行，跟随这些世界五百强企业一起发展和壮大。”杨志最后说，我们的目标是由亚太第一冲击全球前三，直至成为全球最大的物流包装材料综合供应商。随着中国市场越来越大，我们相信方大在国际上的地位也会越来越高。

　　记者手记

　　杨志——一位年过不惑、仍在加速奔跑的小微企业家。

　　18年的创业路，一步一个脚印。他的成功源于准确的自身定位，源于十几年的踏实苦干，源于不断的学习创新，源于积累起来的难以复制的核心竞争力。杨志的方大已经做到行业亚洲第一、世界第四，而它的目标远不止如此，还在奋力赶超。

　　在和杨志的交谈中，我了解到，今年4月他主动放弃了已经获取的澳大利亚永久居住权。他解释说，自己还是离不开这片故土，这里有他的企业和员工，有他的市场和未来，有他的家人和他的根……

　　采访杨志、参观车间虽然只有半天时间，却让我感受到了一种激情、一种力量、一种自信。正是有许许多多像杨志这样的小微企业家，才托起了中国民族工业的希望。感念与此，敬佩之意油然而生。从杨志身上体现出的那种传统的实业报国精神，不也是我们这个社会、这个时代的一种宝贵财富吗？不应该得到全社会和各级政府的支持和呵护吗？