武汉理工大学近日在孵大学生创业企业——武汉励合化学新材料有限公司,获得北京中钰资本及武汉东湖创投共3500万元投资,估值达3亿元,一举创下湖北省内生物医药企业A轮融资单笔最大金额。

这家公司的CEO彭凡,当初从实验室里发现商机,以5万元起家创业,公司从陷入绝境到打动诺贝尔化学奖得主的高徒加盟,今年营业收入现在已突破5000万元,自主研发和销售的品类达到648种,成为一家专业定位于新型手性技术、手性药物研发及产业化的高新技术企业。

市场有商机手中有技术,说干就干

在武汉理工大学读博期间,彭凡在做一个关于手性材料(制药中端需要的一种高端材料,作为原料药的合成材料)的课题实验时,需要频繁采购原材料。他发现若干种手性材料很难买,即便找到供应商,价格也非常昂贵,毫克级别的产品就能卖到几万元甚至几十万元。

许多化合物的结构都是对应性的,好像人的左右手一样,这被称作手性。彭凡介绍,药物中也存在这种特性,在有些药物成分里只有一只“手”有治疗作用,另一只“手”没有药效甚至有毒副作用。采用手性技术合成只有一只“手”的药物,其药效高、用药量少,而且副作用小,成本低,易于进行工业化生产,但合成的技术难度很高。

手性化合物的品类非常多,比如在1600多种成品药中,65%属于手性化合物。全球排名前十的药品中,7个属于手性化合物范畴。

“但科研院所研发不了解市场,中小制药企业买家不清楚技术研发。市场与研发供应端的信息不畅通,买卖双方互相找不到对方?！币虼?传统的手性化合物需求商都是靠打广告,吸引供货商上门联系,一般是小批量,多次批购买。

基于自己在材料领域多年的知识积淀和商业敏感性,彭凡判断在手性化合物的合成和贸易这一细分领域,“行业存在市场空白,这是巨大的商机”。

当时,他和研究伙伴已经掌握了几种手性材料的合成制作工艺。市场有商机,手中有技术,彭凡说干就干。

2011年10月18日,他用5万元注册成立武汉励合化学新材料有限公司,租下武昌区阅马场南方大厦一个破旧仓库用来办公,拉上5个合伙人,开始了创业之路。

“‘励精图治 合作共赢’,为此公司取名‘励合化学’,最初我们雄心壮志。”但第一笔生意,就让刚成立的公司几乎陷入绝境。

由于对原材料供应商缺乏有效了解,在没有收到货的情况下,就直接付了全部款项。不料对方最终一批货也没发,将3万元货款全部骗走。

团队陷入无休止的争吵之中,5位合伙人有2人相继离开。资金紧张、人员分离、业务模式不清晰、经验不足,公司发展陷入前所未有的困境。

彭凡带头和剩下的员工一起主动停拿两个月的工资,每天工作超过12小时,并重新梳理清业务模式,逐渐挺了过来?！澳嵌问奔浼负趺刻斐月ハ碌墓鹆置追?因为便宜”。

“任何时候,CEO都不能放弃,这是成功的唯一秘诀。”彭凡说,从本科到研究生阶段的科研道路磨练了坚韧的品质,如同实验过程中所必需去经历的实验步骤,唯一要做的就是踏踏实实走好每一步。“做实验时,有可能一千次才会成功一两次,已经习惯平静地接受失败”。

2012年,江苏一家国际贸易集团开来一张18万元的采购订单。3个月后订单累计达到32万元,还附带一份厚达30余页全英文的原材料供应商审计申请报告。

看过报告后,彭凡才知道这家贸易集团服务于韩国第二大制药企业,而海外大型医药公司对原材料供货商的选择要求高、标准严。一旦供应商审计通过,就不会轻易更改。

为了抓住机会,彭凡带领团队前后花了1个月,全力配合企业到厂实地考察,终于如愿通过原材料供应商审计。

锚定手性化合物贸易双方的信息沟通痛点,彭凡的公司迅速发展,一年内就获得了248万元的销售额。

精诚打动诺贝尔化学奖得主弟子

2012年7月,在上海的一次国际API(原料药)展会上。彭凡有幸和来自澳大利亚的著名手性化合物专家克里斯蒂安·山多夫教授结识。

山多夫教授在中山从事手性化合物类药品的开发项目。其日本老师野依良治,曾因手性化合物催化剂关键技术而成为2001年诺贝尔化学奖得主。

“如果能和这种全球领域内的高端人才合作,将会极大地助力公司发展?！迸矸舱疑辖淌?想从他在中国的代理公司拿货寻求合作,但遭到了拒绝。

彭凡没有放弃。一年多时间,他坚持每周给教授发一封邮件,从中国美食、茶艺、到轻松休闲的话题,即使没有回复,他也依然坚持。了解到山多夫教授很喜欢中国的茶艺,彭凡特意买了江苏宜兴特色的紫砂壶和古树普洱茶送给他。

当拿货额累计到100万时,教授对这帮年轻人折腾的小企业看法才有所改观,开始让他在中国的代理公司接受合作?！暗羁嫉恼庵趾献魇遣欢缘鹊?真正的核心技术和定价权不在我们手上”。

不断地坚持中,彭凡团队在实验室破解了一项关键技术,让山多夫教授一下刮目相看,专程到武汉达成战略合作协议,正式签约为公司技术负责人,还引荐了两名国外领先的手性技术研发人员,帮助励合化学研究高端手性化合物和手性技术。

有了教授的加盟,公司的升级很快见效。

2014年,公司推出重磅级手性催化剂产品,全球只有3家公司能批量生产,并成功出口到韩国。2015年6月,公司在东西湖区建立起省内最大的手性技术实验研发基地。目前,该公司有10个高端手性化合物品种在国内领先,两三个品种全球领先。

打造研发贸易一体化平台

“贸易是产业链的最下游,只有进入研发领域,才能追逐产业链当中的最大利益?！彼淙还た瞥錾?彭凡的商业思维却非常敏锐。

在一系列技术的支持下,彭凡联合华中科技大学同济医学院建立起“励合-同济手性药物研发与转化医学试验平台”,与武汉生物技术研究院共建了“仿制药质量一致性评价中心”,同时加强自主科研投入。目前,公司已经拥有2项发明专利和3项实用新型专利,陆续还有8项发明专利授权在申请之中。

在整合原有资源的基础上,彭凡公司历时15个月,对医药化工这一细分领域进行了商业模式创新,建立了国内唯一一家以手性技术为核心的垂直网络综合平台“吾爱化学城”,初步形成了从技术研发到产品及技术服务、贸易合作为一体的综合性手性药物服务商。

“吾爱化学城已经覆盖了整个交易链条?！蹦壳案闷教ㄒ丫谖浜?、南京、合肥、上海四地建立了仓储支撑,可以实现24小时到货。

“以往会有账期,先供货一个月后才结账。”彭凡说,依托这个平台,改变了精细化工领域传统的付款模式,都是先付全款再发货,解决了小公司先行垫资的风险。通过网站建立其客户评价体系,用过往交易记录相互评价,获得信誉。

彭凡透露,未来励合化学的重点战略之一是瞄准医药化工行业互联网+。通过在线交易平台和专业的技术服务团队,为中小研发企业提供最便捷、最经济、最专业的服务,解决中小研发企业客户在化学品采购中交易信息不对称、采购周期长、议价能力差、供应商服务意识弱等痛点,使全球化学品交易更透明、更高效、更便捷。

由一名普通的在读博士生,到创业新锐、“湖北省十大优秀创业人物”之一,武汉理工大学创业学院院长赵北平评价这个自己得意的扶持对象身上有三大特点:“能够从实验室里发现商机,首先自身有着很强的商业敏感性;其次,不管是技术研发还是面对困难,都很能够坚持;第三,能够掌控全局,很擅长整合团队、资本,发挥最大效应。”